B2B müşterilere sunulan ürün ve hizmet bilgisinin miktarı bunaltıcı bir hal almış durumda. Analist raporları, kurumsal bloglar, görüntülü reklamcılık, e-posta ile pazarlama, infografikler, podcast’ler, teknik dokümanlar (white papers), ağızdan ağıza pazarlama: Bunların hepsi alıcıları etki altına almak için birbiriyle yarışıyor. Doğru ve güvenilir çevrimiçi bilginin miktarı öyle fazla ki B2B müşteriler satın alma süreçlerinin sadece yüzde 17’sini potansiyel tedarikçilerle gerçekleştirdikleri görüşmelere ayırıyor. Zamanlarının çoğunu satıcıları ve sektörün genel durumunu kendi başlarına araştırarak geçiriyorlar. Kolayca erişilebilen bu bilgi hazinesinin değerli olduğu aşikar fakat satın alma sürecini karmaşıklaştırdığı da bir gerçek. Ortada, alıcıların kendi başlarına anlayabileceklerinden çok daha fazla bilgi var.
