Tavizsiz bir şekilde büyümeye odaklanmak şirketleri yanlış yönlere sevk edebilir. Groupon’u ele alalım. "Gelmiş geçmiş en hızlı büyüyen şirket" olarak anıldıktan ve 2011’de halka açıldıktan sonra, şirketin hisse fiyatı yüzde 80 düştü. İşin sırrı kaliteli ve sürdürülebilir gelir bulabilmekte. Neye benzediğini şöyle açıklamaya çalışalım:

• Tahmin edilebilirdir. Geçen yılki müşterilerinizin ve paranızın yüzde 90’ının bu sene de sizinle olacağından emin olursanız, tahmin yapmak çok daha kolay olur. Para, geri dönen müşterilerin aynı miktarda para harcamaya gönüllü olmasıyla elde edilecektir.

• Kârlıdır. İyi bir marjın kıstası sektörden sektöre değişiyor ama kaliteli gelir genellikle daha yüksek marjlı olma eğilimi gösterir. En az yüzde 70 oranında brüt marj hedefleyin.

• Çeşitlidir. Genç şirketlerin gelirlerinin büyük bir kısmı  az sayıda müşteriden elde edilir. Müşteri tabanında çeşitliliği zaman içinde geliştirirsiniz. Listenin üstündeki beş müşterinizin gelirinizdeki payının yüzde 15’i geçmemesine dikkat edin.

Anthony K. Tjan’ın "What High-Quality Revenue Looks Like" adlı yazısından uyarlandı.