En iyi satıcılar satışı bir alışveriş olarak değil, danışmanlık olarak görür. Müşteriye ürünün sunabileceğinin ötesinde yarar sağlayacak yollar bulurlar. İşte olası müşterileriniz için daha değerli olabilmenizin üç yolu:

• Müşterilerinizin daha önce düşünmedikleri konuları görmelerine yardımcı olun. Bir müşteriyi onun işinde gördüğünüz sorunlar hakkında azarlayarak başlamayın. Bir konuşma yapın, onu daha derin sorunları keşfetmeye yönlendirin ve sonra, görüşme ilerledikçe, düşünceli teşhisler önerin.
• Kaçırdıkları fırsatlara dikkat çekin. Eğer saptayabiliyorsanız, müşterilerin pazarlar, teknolojiler ve eğilimler gibi yararlanılmayan fırsatları görmelerine yardımcı olun. Bu onun işinin büyümesini sağlayacak.
• Gerekli olduğunda onları başka yerlere gönderin. Her müşterinizin sunduğunuz şeye ihtiyacı yoktur. Bu olduğunda, onlar ve onlara karmaşık bir soru üzerine derinlemesine düşünebilecek biri arasında bağlantı kurun ya da onlara ihtiyaç duydukları şeye sahip olan başka bir satıcı gösterin.

Scott Edinger'ın “Would Customers Pay for Your Sales Calls?” adlı yazısından uyarlandı.