Birçok yönetici ayrıcalıklı bir müşteri grubu seçme konusunda isteksiz ama bu strateji seçimi iş modelini belirliyor. En önemli müşterilerinizi belirlemelisiniz, özellikle işinizdeki değeri ortaya çıkaracak olanları. Bu müşteriler, bir ürün ya da hizmet tüketicileri, satıcı veya broker olabilirler. Her müşteri grubunu bu üç boyutta değerlendirerek en iyi müşteri grubunu seçin:

• Perspektif: Ayrıcalıklı müşteri, bir şirketin kültürünü ve misyonunu yansıtmalı, böylece çalışanlarının enerjisi ve yaratıcılığı müşteriye hizmet etme doğrultusunda geliştirilebilir.
• Yetenekler: Bir şirketin zaman içinde inşa ettiği ve benimsediği (aynı zamanda kopyalanması zor olan) kaynaklar, belli müşterilerin ihtiyaçlarını diğerlerinden daha iyi karşılama amacıyla şirketinizi konumlandırmanızı kolaylaştırır.
• Kâr potansiyeli: Bir müşterinin size kâr sağlaması önemli ama kimin daha fazla ödediği her zaman en mühim konu olmuyor. Belli bir grup için yol haritası çizmek kârınızı düzenli bir oranda artıracaktır.

Robert Simons’un “Choosing the Right Customer” adlı yazıdan uyarlandı.

Serguei Netessine ve Karan Girotra’nın “İş Modeli İnovasyonuna Giden Dört Yol” isimli makalesi de ilginizi çekebilir.