Belki fark etmişsinizdir. Bazı perakendeciler bizi şaşırtmak için canlarını dişlerine takıyor. Son zamanlarda bir J.C Penney’ye girdiniz mi peki? Dondurma stantları. Kafeteryalar. Kablosuz modemler. Bu ‘daha fazla ürün daha fazla gelir’ stratejisindeki sorun şu: Müşteri olarak verdiğimiz kararların asıl temelini görmezden geliyor: Biz bir ihtiyacın farkına varıyoruz (mesela yeni bir kazak), çeşitli mağazalar ve seçeneklerle ilgili bilgi arıyoruz, (mesela J.C Penney mi yoksa J. Crew mu?), sonra kıstaslar getiriyoruz (50 dolardan ucuz ve deniz mavisi gibi) ve ancak bunun sonunda satın alma işlemini gerçekleştiriyoruz. Bilgi toplama aşaması hayati bir önem taşıyor ve pek çok sorunlu perakendecinin çöpe gittiği nokta da bu zaten. J. C. Penney’den alışveriş etmemizin sebebi sütlü kahveleri değil. Orada alışveriş yapmamızın sebebi ucuzluğu ve bitmek bilmeyen indirimleri; ya da en azından eskiden öyleydi. Bu indirimleri rafa kaldıran CEO olan Ron Johnson’a yol verilmesiyle birlikte şirketin de bu konuda bizlerle hemfikir olduğu ortaya çıkmış oldu. 

Barbara E. Kahn’ın "Understanding the Stages of Retail" adlı yazısından uyarlandı.