Satış temsilcilerine, bir anlaşmayı tek başına onaylayıp kapatabilecek yöneticiyi bulmaları söylenir. Ancak ister 50 ister 50 bin kişilik şirketlere satış yapıyor olsunlar, satış temsilcilerinin o “tek adamı” bulma ihtimalleri düşüktür. Karar verme yetkisinin bir grubun elinde olduğunu görürler: Bu kişilerin her birinin rolü farklıdır ve veto etme yetkisi vardır. Bir konsensüs oluşturmak ve anlaşmayı bağlamak müşteriler ve tedarikçiler açısından da her geçen gün daha zahmetli ve uzun süren...
Giriş yap veya
ücretsiz üye ol, okumaya devam et
